所有的商业模式都需要有其核心的引流产品（服务项目），引流的背后需要有利润产品（服务项目）的配套支撑。对于养老服务，特别是智慧居家养老服务，应该从哪个项目着手，后续该如何经营，我们简单的梳理一下这个商业模型。

据不完全调研，居家养老的用户，80%都属于健康活力老人，这类人群对于养老服务（特别是偏医疗方向的养老护理）的需求不属于刚性需求，可替代性也比较强。要想达到数据化的初始用户量，就必须要选择合适的服务项目让消费者选择。围绕80%健康活力的老人做的服务项目的研究，就决定了后面客户数据留存的基数。如果只考虑有刚性需求的养老护理人群，也不能完全找到这类人群的共同需要服务的痛点，每个老人的身体状况不可能一样，护理的选择也不会一致。所以，基于整个商业逻辑来看，主推的人群只能选择绝大多数有需求的老人。

目前，智慧居家养老【基于技术平台完善且可持续优化的基础上】有两大模式，一是平台运作模式，二是垂直自营模式。

平台运作模式，主推商户的爆款项目给平台的用户即可，平台本身不需要考虑爆款项目的选择和服务质量的把控，只需结合项目的综合评价给相应的用户做引导即可（前提是，这个平台的商户【合作洽谈】比较优质，用户群体【需要着重拓展用户】基数较大）。

垂直自营模式，服务方面需要自建护理团队，搭建培训体系，制定服务标准，选择服务项目；运营方面需要组建运营团队，制定运营方案，结合营销策略，推广品牌文化。重点在整个商业模式的流程打造上是可以快速复制的，前期的客户拓展上是较为简单的，所提供的增值服务是具备竞争力的，后续的服务粘性相对较强的。

由于平台运作模式需要大量的资源叠加，所以，大部分养老企业最开始都会选择垂直自营模式进行市场拓展，针对这种自营的模式，我们需要注重以下几点：

一、服务项目一定是日常生活必需且高频的

一般来说，生活服务对居家养老的用户来说，每天都是需要的，至于是自己动手完成，还是付费享受，就需要对项目本身进行很好的界定和研究。

二、服务项目一定是时间较短且能标准实现

作为拓客项目，如果做不到标准化，就不能进行很好的量化，也就不能对护理员进行很好的考核。时间如果过长，会增加整体的拓客成本，而且达不到短频快的拓客目的。

三、服务项目一定是可见的改善或明显变化

所有的服务，除了服务本身需要品质之外，最重要的就是体验感，明显的感受，直观的变化，清晰的结果，会给消费者留下深刻的印象，对后续的项目购买起到至关重要的影响。

以上说分析的都是主推爆品项目的选择事项，第一步的成败决定了后续的转化率，所以，主推的服务项目有时候不仅仅是低价就可以达到用户留存的目的。后续的营销计划，需要根据前期的留存数据进行相应的制定，才能最终实现整体商业模式的打造。

综上，智慧居家养老服务，最关键的是服务项目本身，而不是营销计划的制定和技术手段的实现。服务项目的选择决定了整体的商业模型的设计，也决定了营销策略的选择和技术化的配合。根据自己企业的实际情况，好好研究自己特有的服务项目，才能在未来的养老行业里面有自己的一席之地，抓住自己的C端客户，创造属于自己的商业价值链。

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